¿Por qué exponer en ferias?
¿Por qué exponer en ferias? Porque una feria reúne durante unos días a sus compradores, sus socios y sus competidores en un mismo lugar. Bien aprovechada, pocos canales consiguen tanto en tan poco tiempo.
Lo que una feria consigue y otros canales no
El marketing digital llega a mucha gente. Una feria hace algo distinto: sitúa a pocos metros de su producto a responsables de compra que han reservado días enteros para buscar soluciones.
Los visitantes acuden a comparar, a aprender y, a menudo, a comprar. Pueden tocar el producto, verlo funcionar y plantear cara a cara las preguntas difíciles. Esa concentración de interés es difícil de reproducir en otro lugar.
Por qué exponer en ferias: siete motivos
Conocer a compradores dispuestos a hablar
Quien visita una feria va a hacer negocio. Una conversación que tardaría semanas en concertarse por correo puede producirse en diez minutos en su stand.
Lanzar y demostrar productos
Una feria da a un lanzamiento público, fecha y escenario. Una demostración en directo responde a preguntas que ningún folleto resuelve.
Reforzar las relaciones existentes
Sus clientes también están en la feria. Verlos en persona, con el equipo y el producto a mano, refuerza relaciones que normalmente pasan por una pantalla.
Encontrar socios y distribuidores
Importadores, distribuidores e integradores recorren los pabellones en busca de nuevas líneas. Una feria es uno de los lugares más eficaces para conocerlos.
Probar un nuevo mercado
Una feria en España le permite conocer en pocos días a importadores, distribuidores y clientes, en lugar de visitarlos uno a uno durante meses.
Ganar visibilidad
La prensa sectorial, los analistas y las asociaciones del sector siguen las grandes ferias. Una presencia clara en la feria le sitúa en su campo de visión.
Tomar el pulso al mercado
En una sola visita ve qué lanza la competencia, cómo lo presenta y qué preguntan los visitantes. Esa información es difícil de conseguir por otros medios.
Exponer en España
Barcelona y Madrid acogen ferias con un público verdaderamente internacional. En el recinto de Gran Via de Fira Barcelona, MWC Barcelona, ISE, ICE Barcelona y Labelexpo Europe reúnen a sectores de todo el mundo. En Madrid, IFEMA MADRID acoge FITUR, ARCOmadrid, Fruit Attraction y una larga lista de ferias sectoriales.
Para las empresas internacionales, estas ferias dan acceso a compradores españoles y a visitantes que llegan de toda Europa y de más lejos. Nuestras guías de Fira Barcelona e IFEMA MADRID explican qué hay que prever, y la presentación de nuestra empresa de stands en España muestra cómo acompañamos a los expositores que llegan del extranjero.
Cómo elegir la feria adecuada
La feria adecuada es la que visitan sus compradores, no necesariamente la más grande de su sector. Antes de reservar, compruebe:
- el perfil de visitante que publica el organizador: sectores, cargos y países;
- la lista de expositores: ¿están su competencia, sus socios y sus clientes objetivo?
- el momento del año, en relación con su ciclo de ventas y sus lanzamientos;
- el coste total, incluidos los viajes y el tiempo del equipo, frente al valor de las oportunidades que espera.
Si nunca ha asistido, visítela antes. Un día en los pabellones le dirá más que cualquier folleto.
Lo que cuesta realmente exponer
El stand es el coste más visible, pero no el único. El alquiler del espacio, servicios como la electricidad e internet, la logística, los viajes, el alojamiento, la atención a invitados y el tiempo de su equipo también suman.
Por eso el objetivo importa tanto. Un objetivo claro le permite valorar toda la inversión frente a un resultado, e indica a su montador dónde rendirá más el presupuesto del stand. Nuestras preguntas frecuentes sobre stands detallan qué determina ese presupuesto.
Cuándo no exponer
Una feria no siempre es la respuesta. Reconocerlo a tiempo ahorra presupuesto.
- No puede atender el stand con el personal adecuado durante toda la feria.
- No tiene un objetivo claro, o no tiene un proceso para dar seguimiento a los contactos.
- El público de la feria no coincide con sus compradores. Visítela antes como visitante.
- El presupuesto solo alcanza para un stand que debilitaría su marca. Un stand más pequeño y bien ejecutado es mejor que uno grande y lleno de concesiones.
Un stand a la medida del objetivo
Reuniones
Espacio de reunión cerrado o semicerrado, almacén cerca y un ambiente tranquilo. La visibilidad importa, pero la prioridad es el tiempo de calidad con cada visitante.
Lanzamientos
Un escenario para el producto: un punto focal visible desde el pasillo, sitio para un pequeño público e iluminación que dé todo el protagonismo al producto.
Nuevos contactos
Fachada abierta, mensajes claros, demostraciones breves y una forma sencilla de registrar contactos sin frenar a los visitantes.
Cómo rentabilizar la inversión
- Fije un objetivo medible: reuniones, contactos cualificados, pedidos o candidatos a distribuidor.
- Elija la feria y el espacio adecuados para ese objetivo, no por costumbre.
- Invite a sus contactos antes de la feria y concierte reuniones con antelación.
- Diseñe el stand en función del objetivo. Nuestra guía de tipos de stand le ayuda con la primera decisión.
- Informe y forme al equipo sobre mensajes, funciones y proceso de captación.
- Haga el seguimiento rápido, mientras los visitantes aún recuerdan la conversación.
- Mida y reutilice: resultados, contenidos, contactos y, si se diseñó para ello, el propio stand.
Cómo medir el retorno
Mida lo que exige su objetivo. Entre los indicadores útiles están los contactos cualificados, las reuniones celebradas, el coste por contacto cualificado, las oportunidades generadas y la facturación atribuida en los meses siguientes.
Utilice los mismos indicadores en cada feria y en sus demás canales. Tras varias ferias, la comparación le dirá dónde invertir y dónde recortar. Para la preparación práctica, lea nuestros consejos para ferias.
Preguntas frecuentes sobre exponer
¿Merece la pena un stand pequeño?
Sí, si está bien situado, bien diseñado y bien atendido. Un stand pequeño con un objetivo claro suele rendir más que uno grande sin él.
¿Cuántas personas deben atender el stand?
Las suficientes para atender el flujo de visitantes y las reuniones previstas sin que nadie trabaje todo el día sin descanso. Organice turnos y deje siempre a una persona libre para recibir a quien llegue sin cita.
¿Con cuánta antelación hay que planificar?
Reserve el espacio en cuanto la feria lo permita, porque las mejores ubicaciones se agotan primero. Prepare el briefing para su montador en cuanto tenga el espacio confirmado; para un stand a medida, tres o cuatro meses es un margen cómodo.
¿Hay que exponer todos los años?
Solo si los resultados lo justifican. Algunas empresas alternan entre exponer y visitar, o rotan entre ferias. Medir siempre con los mismos criterios facilita esa decisión.
¿Necesitamos personal que hable español en el stand?
En las grandes ferias internacionales muchas conversaciones se desarrollan en inglés, pero el español abre puertas con compradores, distribuidores y prensa locales. Organice el equipo para cubrir ambos idiomas y transmita a todos los mismos mensajes.
Dónde montamos
Exponer en España: los recintos donde trabajamos
Empresa de stands en Barcelona
Fira Barcelona y el CCIB.
Empresa de stands en Madrid
IFEMA MADRID.
Empresa de stands en Valencia
Feria Valencia.
Empresa de stands en Bilbao
BEC Bilbao Exhibition Centre.
Empresa de stands en Málaga
FYCMA Málaga.
Empresa de stands en Sevilla
FIBES Sevilla.
¿Va a exponer en España?
Cuéntenos la feria y sus objetivos. Diseñaremos y construiremos un stand que trabaje para ellos.
